Minulý týden jsme uspořádali v pořadí již čtvrtou Online dílnu GoPay.

Tentokrát jsme se nevěnovali PPC, SEO nebo obsahovému marketingu.

Mluvili jsme o tom, jak v záplavě 40 tisíc e-shopů vystoupit z řady, proč by zákazníci měli nakoupit zrovna u vás nebo jak vytvořit silný a zapamatovatelný brand.

Čím lákáte zákazníky ke koupi?

To, co pomáhá na web prodávat, jsou většinou benefity. Jsou ty vaše něčím jedinečné a natolik neodolatelné, aby zákazníka přesvědčily ke koupi?

Školitel Honza Junek na testovaných webech uvádí nejčastější příklady benefitů českých e-shopů:

  • nejširší sortiment
  • všechno skladem
  • nejnižší ceny
  • dárek k objednávce
  • doprava zdarma
  • doručení do druhého dne
  • 60 dnů na vrácení zboží

Problém je, že se jedná o nachlup stejné benefity, které dnes nabízí kdekdo. Když dopravu zdarma nabízí dalších tisíc e-shopů, dělá vás to výjimečnými? Pravděpodobně ne (nemluvě o tom, že dopravu zdarma je třeba dotovat).

Tipy na méně okoukané benefity

  • přímý prodej od výrobce
  • společenská odpovědnost
  • rozsáhlé poradenství
  • kurzy pro začátečníky
  • ruční výroba
  • osobní příběh majitele

Další tipy na zajímavé benefity najdete například na blogu Roberta Němce.

Mějte také na paměti, že když nebudete nabízet nic speciálního, budete snadno napodobitelní. Konkurence může okopírovat váš web, nabídnout ty samé benefity, mít nižší ceny.

Řešením může být silný a jedinečný brand. Ale co to vlastně znamená?

Brand v angličtině znamená značka. Když lidé nahlas vysloví jméno vaší firmy, v lidech to vyvolává určité asociace, které si s vaší značkou spojují. V rámci české e-commerce mezi silné brandy (tedy značky) patří Alza, Mall, Zoot, Notino, Kytary.cz, Bonami, Tchibo, atd.

Míst, kde se zákazník potkává s vaším brandem, je mraky. Namátkou se jedná o produkty, obaly, prodejny, web, ceníky, zaměstnanci, reklamace, hotline, sociální sítě, recenze, PPC, návody, e-maily, videa, faktury, unpacking, šeptanda, plakáty, obchodní podmínky, slogan, ambasadoři, billboardy, TV spoty, testy, reportáže…

Dalo by se říct, že s vaší značkou se zákazník může potkat všude, kde jste nějakým způsobem vidět.

„Brand se nedá koupit. Nikdo vám brand nenadesignuje. Brand je, když prodáváte koloběžky, na kterých jste objeli celý svět. Brand je, když jste ochutnali 1 500 vín a dokázali z nich vybrat 100 nejlepších a ta prodáváte.“ Jan Junek

Jak jedinečnost získat?

Specializace

Prodáváte sluchátka, kterým rozumíte jen vy? Víte o zvuku úplně všechno? Nebojte se to ukázat. Jedním z nejoblíbenějších obchodů na nákup hudební příslušenství jsou Kytary.cz. Mají například seriál Škola hry na kytaru, který můžete sledovat na YouTube, pořádají festival pro hudebníky jménem Festiwall, natáčí humorný pořad Kumšt, kde začínajícím hudebníkům radí, jak založit kapelu. To je spousta marketingových kanálů, které primárně neprodávají, ale podporují vnímání značky.

Cesta k produktu

Způsob, jakým zboží zákazníkovi prezentujete, je obzvláště důležitý. Ve finále totiž rozhoduje o tom, jestli zákazník zboží nakoupí, nebo ne. Pokud prodáváte oblečení, dejte si hodně záležet na fotkách. Oblečení ukažte ze všech úhlů pohledu a doplňte například informaci, kolik model/ka na dané fotce váží a měří, aby si zákazníci mohli velikost dobře představit.

Unikátní procesy

Nebojte se říct, jak vaše zboží vyrábíte. Lidé jsou velmi zvědaví a zvláště v dnešní době ocení vše, co je dělané poctivě, tradičně, ručně, atd. Ukažte třeba ve videu, jak část vaší výroby probíhá. Zdůrazněte jeden nebo dva procesy, díky kterým má váš produkt unikátní chuť.

Zážitek

Body za příjemnou atmosféru nebo příjemný zážitek nasbíráte spíše v kamenné prodejně, než na webu. Inspirací mohou být například ZOOTí prodejny alias výdejny radosti.

Důvěra

Lidé nakupují v e-shopech, které jsou pro ně důvěryhodné. Důvěru představuje dodržování podmínek – když tvrdíte, že zboží dodáte do druhého dne, měli byste také tak udělat, dále oddaný zákaznický servis, který je ochoten vždy poradit, kladné recenze ostatních zákazníků, atd.

Vytvořte kvalitní články

Dobré články, ve kterých zákazníkovi poradíte, jak se vyznat ve vašich produktech, službách, apod. mohou tvořit velkou přidanou hodnotu. Jednak ukážete, že v tom, co děláte jste vážně dobří profesionálové, a jednak pomůžete zákazníkovi utřídit fakta a zorientovat se v nabídce. Nepřímo tedy můžete zákazníka přimět ke koupi produktu.

Pomozte lidem se zařadit

Často vaši zákazníci netuší, co přesně mají koupit a jaké zboží se pro ně hodí. Pokud například prodáváte sportovní vybavení, rozdělte vaše zákazníky na začátečníky, středně pokročilé a skoro profíky. Každá z těchto skupin bude ke koupi kola (lyží, bruslí, koloběžek) přistupovat úplně jinak.

Poraďte všude, kde je to možné

Blog, Facebook, online chat, diskuzní fóra…Na internetu existuje spousta prostoru, kde se můžete blýsknout svými vědomostmi a zákazníkovi poradit, co si má koupit. Dobře těchto míst využijte – nezapomeňte, že v dnešní době je zákaznická podpora tak trochu marketingový nástroj.

Kde hledat další tipy?

O tom, jak zvyšovat počet objednávek v e-shopu, jsme napsali článek 7 tipů, jak optimalizovat konverzní poměr. Najdete v něm rady samotného Honzy Junka a i praktické příklady.

O čem jsme ještě psali

Karin Hambalíková

Karin je obsahová duše, která se podílí na psaní příběhů v GoPay.